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根據招股書，2020年-2022年，潤本生物營收分別為4.43億元、5.82億元和8.56億元，年均復合增長率達到 39.04%。在驅蚊市場中，“潤本”品牌在天貓平臺的蚊香液銷售額占比分別達到 16.42%、18.32%和 19.99%，連續三年排名第一。

值得一提的是，潤本生物主營業務毛利率穩步增長，2020年-2022年分別為52.51%、53.03%、54.17%，毛利率保持在50%以上。

賣蚊香竟然這么賺錢？還賣出了一家上市公司？

70后夫妻賣蚊香，從代工到品牌

潤本生物的創始人為趙貴欽和鮑松娟夫婦，上世紀90年代，身處廣州改革開放前沿的兩人成為最早的一批個體戶。2006年，兩人分別成立了兩家貿易公司——廣州市鑫翔貿易有限公司、廣州市中啟貿易有限公司，創立了驅蚊品牌潤本。

彼時，六神、超威、欖菊等國產驅蚊品牌經過數年發展，已進入跑馬圈地的階段。因此，趙貴欽夫婦并沒有經營潤本品牌，主要發展OEM生產模式，為各品牌進行貼牌加工，積累了一定的資金和技術后，才打出潤本的旗號。

隨著人們生活水平的提升，戶外出行盛行推動驅蚊市場的蓬勃發展和變化。人們對蚊蟲的防治理念從殺滅轉變為驅避、預防，且對驅蚊產品日常使用的便捷性、個性化需求愈發強烈，溫和、便捷的驅蚊產品逐步替代傳統型驅蚊產品，給予潤本生物的電熱蚊香液、驅蚊液等產品巨大的發展機會。

起初，潤本生物的銷售渠道與其他日化產品類似，以線下為主。2010年前后，迅猛發展的電商，讓趙貴欽夫婦嗅到了商機。潤本生物開始在天貓開設首個線上直營店鋪，逐步切入主流線上流量入口，潤本生物開啟以線上銷售為主的蓬勃發展時代。從天貓開始，潤本生物陸續進駐了京東、抖音、唯品會、拼多多等電商平臺，進一步拓展線上銷售渠道。

圖片來源：招股書

同時，為了提高產品競爭力和搶占細分市場，潤本生物還將產品線從驅蚊系列拓展到嬰童護理系列和精油系列，推出滿足消費者需求的多種類產品。這些表現受到高瓴資本的關注。2021年3月，高瓴資本以19.53 元/股的價格認購了1146.3444萬股（2.24億元），距離其第一次增資時（2019年12月）的1元/股相隔僅1年零3個月。彼時，潤本生物的投前估值已達20億元。

IPO前，趙貴欽夫婦直接或間接控制85.38%股份，是潤本生物的共同實際控制人。IPO后，趙貴欽夫婦直接或間接控制72.57%股份，牢牢掌控著潤本生物。以上市首日的近90億市值計算，趙貴欽夫婦財富超過65億元。高瓴資本作為最大的機構股東，IPO后持股8.5%，投資回報超過5億元。

圖片來源：招股書

始于驅蚊，卷向嬰童

根據招股書，2020年-2022年，潤本生物營收分別為4.43億元、5.82億元和8.56億元，年均復合增長率高達39.04%。凈利潤分別為0.95億元、1.21億元和1.6億元，年均復合增長率高達29.99%。營收、凈利增速十分迅猛。潤本生物是如何做到的呢？

1、 始于驅蚊，卷向嬰童

潤本生物以驅蚊作為市場切入點，卻迅速拓展至更為廣闊的個人護理市場，尤其在細分的嬰童護理領域逐漸構筑差異化優勢，產品覆蓋居家生活、出游踏青、四季護膚、沐浴清潔等多元應用場景。

圖片來源：招股書

據招股書，潤本生物驅蚊系列產品的銷售額占比已經從2020年的38.21%下降到2022年的31.82%，而在同一時期，嬰童護理系列產品的銷售額占比卻從32.47%上升到45.59%。

該產品調整思路與嬰童護理市場的高速增長有關。根據Euromonitor 數據，2015-2019 年，中國嬰童護理市場實現快速穩健增長，2020年行業增速略微放緩，但預計 2021 年中國嬰童護理市場規模超過 300 億元，且未來將持續保持快速增長態勢。實際上，近年來，嬰童護理品牌層出不窮，如上美集團等也孵化出紅色小象，以及戴可思等嬰童護理品牌，以滿足日益增長的消費者需求。

嬰童護理系列產品也為潤本生物提供了更高的毛利。2022年，潤本生物嬰童護理產品的毛利為2.45億元，占其總毛利的比重高達46.51%。潤本生物也提到，“報告期內，公司主營業務毛利率分別為 58.38%、59.89%和 61.53%，主營業務毛利率變動受各產品類別毛利率變動影響，公司主要產品中驅蚊系列、嬰童護理系列產品毛利率整體呈上升趨勢，精油系列毛利率較為穩定?！?/p>

2、合理安排自主生產和代工

潤本生物根據生產經營實際需要，主要采用自主生產、委托加工相結合的方式安排生產。2020年-2022年，潤本生物通過自主生產的產量占比分別為68.95%、67.84%和75.69%。

考慮到驅蚊系列產品的產銷具有一定的季節性特征，部分產品旺季訂單量大、交期短， 為提高生產效率和對訂單需求的反應能力，更好地發揮專業化分工優勢，潤本生物將部分非核心生產工序進行委托加工，包含半成品委托加工及成品委托加工，如驅蚊類產成品的后端分揀包裝工序等。

3、線上銷售為主，打造全渠道銷售網絡

線上渠道是潤本生物最主要的銷售渠道。招股書披露，2019年-2022年，天貓平臺直營店鋪銷售收入金額由 1.48億元增長至3億元，年均復合增長率達到26.57%。2020年-2022年，線上渠道銷售占比（含線上直銷、經銷、代銷）分別為78.73%、77.72%和78.04%。

圖片來源：招股書

在線上渠道鋪設時，潤本生物采用在同一平臺開立多個自營店鋪的方式進行拓展。其原因在于：同一平臺內單家店鋪所能承接的平臺流量有限，通過設立多家店鋪數量能拓寬更多的流量渠道，增加產品的曝光度，促進產品銷售。

同時，潤本生物也通過媒體電商平臺（如抖音、快手、小紅書）向消費者銷售商品，2022年，抖音渠道銷售額已達1.58億元。此外，潤本生物還走向線下，與全國知名連鎖商超、便利店、百貨商店建立合作關系，進一步加快市場滲透。

“驅蚊第一股”的挑戰

驅蚊這門生意，讓潤本生物年賺1.6億元，也將潤本生物推上市。但作為“驅蚊第一股”，潤本生物未來也將面臨很多挑戰：

1、畏寒的生意

眾所周知，蚊子多出沒于夏秋季節，所以潤本生物的主營業務收入呈現一定的季節性特征。2020年-2022年，潤本生物各年第二季度的收入占比分別為47.12%、49.87%和45.66%，第三季度的收入占比分別為28.29%、28.8%和28.41%。

潤本生物在招股書中也坦言，在極端寒冷天氣情況下，消費者對驅蚊系列產品的需求將下降，將對公司的經營業績帶來影響。

而驅蚊這門生意也造就了潤本生物旗下的大單品。招股書披露，2022 年潤本生物第一大單品電熱蚊香液 45ml 報告期內銷售收入占驅蚊系列產品收入比例分別為 27.44%、24.27%和 19.89%。對此，潤本生物表示：“如果公司未來無法基于消費者需求與偏好進行產品研發和創新，無法及時推出適合消費者需求的新產品導致經營業績對少數熱銷單品的依賴度上升或未來消費者偏好變化導致熱銷單品實現收入不及預期，將削弱公司的市場競爭優勢，對公司經營和盈利能力產生不利影響。”

2、輕研發、重營銷

事實上，潤本生物在產品研發方面比較“小氣”。2020年-2022年，潤本生物的研發費用分別為781.39萬元、1071.26萬元和1360.16萬元，研發費用率分別為2.8%、2.42%和2.34%。不難看出，雖然潤本生物的研發費用提升了，然而其對應的研發費用率卻逐年遞減。

與此相對的是，由于潤本生物主要依賴電商平臺銷售，不得不投入巨額的推廣費用。2020年-2022年，潤本生物通過天貓、京東、抖音等線上平臺實現銷售收入分別為3.22億元、4.12億元和5.92億元，占主營業務收入的比例分別為 72.75%、70.77%和 69.14%。同時，潤本生物支付的各種推廣費用（包括天貓平臺的直通車、品銷寶、傭金和京東平臺的京準通等）也長期居高不下。2020年-2022年，潤本生物推廣費金額分別為0.77億元、1.08億元和1.88億元，占營業收入的比例分別為 17.42%、18.54%和 21.90%，推廣費整體呈上升趨勢。

圖片來源：招股書

3、同業競爭風險

潤本生物實際上是一家“家族企業”，除了實控人趙貴欽與鮑松娟為夫妻關系外，趙漢秋為趙貴欽之父，持有1.33%的股份；鮑新專為鮑松娟之兄，持股0.89%。此外，卓凡承光作為實控人近親屬持股平臺，由4名股東合伙持有，分別為林子偉、趙佳穗、趙佳瑩、趙貴欽。其中，林子偉為鮑松娟之子，趙佳瑩為趙貴欽之女。

值得關注的是，實控人家族中，有多位親屬經營著與潤本生物相似的業務。招股書顯示，實控人弟弟趙貴宣及其配偶黃美卿夫婦共同控制的廣州潤妍生物科技有限公司、廣州市卡森貿易有限公司、廣州貝諾生物科技有限公司，主營業務涉及母嬰日用品、化妝品以及驅蚊類產品的批發與銷售；實控人弟弟趙貴波及其配偶共同控制的廣州市貝潤嬰幼兒用品有限公司、實控人妹妹趙少燕及其配偶共同控制的廣州貝維嬰童用品有限公司，兩家公司主營業務都包含驅蚊類產品和母嬰日用品的批發與銷售。

關于與親屬公司的業務交叉問題，潤本生物在招股書中表示：“公司實際控制人近親屬控制的上述企業現有業務規模較小或無實際經營，上述關聯方與發行人在資產、人員、業務、技術、財務等方面保持獨立，不構成同業競爭。”但不可否認的是，多位親屬經營經營的企業與潤本生物業務類似，導致潤本生物依然存在同業競爭風險。返回搜狐，查看更多